Verpackung und Schließen der Verpackung

Vom Scrollen zum Kauf. Wie Social Commerce den Kosmetikverkauf und das Verpackungsdesign verändert?

Noch vor wenigen Jahren erfüllten soziale Medien in der Beauty-Branche vor allem eine inspirierende Funktion. Verbraucher sahen sich ein Tutorial an, merkten sich den Namen eines Produkts und suchten anschließend in einer Drogerie oder einem Online-Shop danach. Heute findet dieser Weg immer häufiger innerhalb eines einzigen Umfelds statt: Nutzer sehen ein Kosmetikprodukt in einem Video, beobachten seine Anwendung, lesen Kommentare und können direkt zum Kauf übergehen, ohne die Plattform zu verlassen. Genau das ist der Kern von Social Commerce – einem Modell, in dem Inhalte, Empfehlungen, soziale Bestätigung und Transaktion zu Bestandteilen eines einzigen Erlebnisses werden.

Das Ausmaß dieser Veränderung zeigt sich bereits deutlich in den Verkaufszahlen. Laut einem McKinsey-Bericht aus dem Jahr 2026 ist Social Commerce der am schnellsten wachsende Vertriebskanal für Beauty-Produkte. Auf dem US-amerikanischen Markt ist der Verkauf von Kosmetikprodukten über TikTok seit 2023 um rund 260 % pro Jahr gewachsen und könnte 2026 ein Volumen von 4 Milliarden US-Dollar erreichen. Den größten Anteil am Beauty-Umsatz auf der Plattform in den USA – etwa 66 % – generieren vorab aufgezeichnete Videos mit direkter Kaufmöglichkeit. Weitere 22 % entfallen auf Live-Shopping-Übertragungen.

Dabei handelt es sich keineswegs ausschließlich um ein US-amerikanisches Phänomen. NIQ weist darauf hin, dass der Online-Verkauf von Beauty-Produkten im Jahr 2025 weltweit neunmal schneller wuchs als der stationäre Handel. TikTok Shop war bereits in 14 Ländern verfügbar und entwickelte sich auch außerhalb der jüngsten Nutzergruppen dynamisch weiter. In Großbritannien wurde ein erheblicher Teil des Verkaufswerts von Millennials und Angehörigen der Generation X generiert.

Das bedeutet jedoch nicht, dass jedes populäre Video automatisch zu Verkäufen führt. Der Beauty-Markt befindet sich derzeit an einem interessanten Punkt: Einerseits verkürzen soziale Plattformen den Weg vom ersten Interesse bis zum Kauf, andererseits werden Verbraucher skeptischer gegenüber Werbeversprechen und prüfen zunehmend genauer, ob ein Produkt seinen Preis tatsächlich rechtfertigt. In einer McKinsey-Studie aus dem Jahr 2025 war die Produktqualität der wichtigste Faktor für den Kauf von Kosmetikprodukten, auch wenn sich die Bedeutung einzelner Kriterien je nach Kategorie unterschied. Deutlich weniger relevant war dagegen die Bekanntheit der Person hinter der Marke – öffentlich bekannte Gründer gehörten zu den am wenigsten wichtigen Kaufkriterien.


Bevor Social Commerce ein Produkt verkauft, muss Vertrauen entstehen

Wie soziale Medien Kaufentscheidungen beeinflussen, zeigt anschaulich eine 2025 in „Acta Psychologica“ veröffentlichte Studie von Ngo und seinen Mitautoren. Die Autoren analysierten die Antworten von 342 Verbrauchern aus Vietnam, die soziale Medien nutzten und bereits Erfahrung mit dem Kauf von Biokosmetik hatten. Die Untersuchung umfasste sechs Elemente von Social-Media-Marketingaktivitäten: Informationsgehalt, Interaktivität, Personalisierung, Aktualität und Trendbezug, Unterhaltungswert sowie elektronisches Word-of-Mouth, also von Nutzern veröffentlichte Bewertungen und Empfehlungen.

Die Ergebnisse zeigten, dass die bloße Präsenz einer Marke in sozialen Medien nicht ausreicht. Entscheidend ist, ob die veröffentlichten Inhalte den Nutzern helfen, das Produkt besser zu verstehen, den Kontakt mit der Marke ermöglichen, auf ihre Bedürfnisse eingehen und Erfahrungen anderer Verbraucher sichtbar machen. Eine solche Kommunikation erhöhte vor allem das Vertrauen in die Marke und stärkte die Überzeugung, dass das angebotene Kosmetikprodukt eine hohe Qualität besitzt. In geringerem, aber dennoch deutlich erkennbarem Maße trug sie außerdem dazu bei, den Eindruck zu vermitteln, dass das Produkt seinen Preis wert ist und den Verbrauchern einen tatsächlichen Mehrwert bietet.

Für Beauty-Marken ist das eine wichtige Erkenntnis. Soziale Medien sollten nicht ausschließlich als Plattform für attraktive Bilder und kurze Werbeinhalte betrachtet werden. Ihre zentrale Funktion im Verkaufsprozess besteht darin, Unsicherheit zu reduzieren. Verbraucher können das Produkt nicht anfassen, seine Konsistenz nicht selbst prüfen und die Verpackung nicht eigenständig testen. Ihre Einschätzung müssen sie daher auf Basis von Inhalten, Produktdemonstrationen, Antworten der Marke, Kommentaren anderer Nutzer sowie der Konsistenz der vermittelten Informationen bilden.

Die Studie zeigt außerdem, dass allein die Überzeugung von einer hohen Produktqualität nicht ausreicht, um Verbraucher zum Kauf zu bewegen. Bedeutender war, ob sie der Marke vertrauen, das Produkt als seinen Preis wert ansehen und die damit verbundene Erfahrung positiv bewerten. Das bedeutet, dass sich eine Marke in ihrer Kommunikation nicht auf Aussagen über Qualität beschränken sollte. Sie muss gleichzeitig den Wert des Produkts begründen, Glaubwürdigkeit aufbauen und für ein positives Kundenerlebnis sorgen, denn erst die Kombination dieser Faktoren erhöht die Kaufbereitschaft.

Erfolgreiche Kommunikation im Social Commerce besteht daher nicht darin, immer wieder zu wiederholen, dass ein Kosmetikprodukt „Premium“, „natürlich“ oder „innovativ“ sei. Vielmehr muss gezeigt werden, worauf diese Qualität tatsächlich beruht: wie das Produkt aufgetragen wird, welche Konsistenz es hat, welche Menge die Verpackung dosiert, welche Inhaltsstoffe enthalten sind, unter welchen Bedingungen es verwendet wird und welche Erfahrungen Menschen gemacht haben, die es tatsächlich getestet haben.

Die Autoren der Studie betonen die Bedeutung transparenter Informationen, Inhalten , die Einblicke in die Entstehung des Produkts geben, glaubwürdiger Kundenbewertungen, einer effizienten Kommunikation sowie einer schnellen Reaktion auf Fragen und Bedenken. 

Die Ergebnisse sollten selbstverständlich unter Berücksichtigung der Einschränkungen der Studie interpretiert werden. Die Untersuchung bezog sich auf Biokosmetik und wurde in Vietnam durchgeführt. Daher kann nicht automatisch davon ausgegangen werden, dass dieselben Zusammenhänge auf jedem europäischen Markt und in jeder Beauty-Kategorie in identischer Weise auftreten. Der zugrunde liegende Mechanismus bleibt jedoch klar erkennbar: Aktivitäten in sozialen Medien können die Kaufbereitschaft erhöhen, indem sie das Vertrauen stärken und die Wahrnehmung von Qualität und Wert eines Produkts positiv beeinflussen.


Im Social Commerce wird die Verpackung Teil des Contents

Im Social Commerce ist die Verpackung längst nicht mehr nur ein Element, das Verbraucher erst im stationären Geschäft oder nach Erhalt einer Bestellung sehen. Sie begegnet ihnen deutlich früher – in Videos, Livestreams, Tutorials, Unboxings und Rezensionen. Häufig ist sie eines der ersten Elemente, das Aufmerksamkeit weckt, die Wiedererkennung des Produkts unterstützt und die Wahrnehmung seiner Qualität, Funktionalität und Attraktivität beeinflusst. Damit wird die Verpackung nicht nur zum Schutz des Produkts, sondern auch zu einem wichtigen Bestandteil der Markenkommunikation in sozialen Medien.

Im klassischen Handel hat eine Verpackung nur wenige Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich zu ziehen. In sozialen Medien muss sie zusätzlich in Nahaufnahme, in Bewegung, im vertikalen Smartphone-Format und bei der tatsächlichen Anwendung überzeugen. Dosiermechanismus, Öffnungsart oder Dichtigkeit können dabei zu ebenso wichtigen Bestandteilen des Contents werden.

Dabei geht es nicht nur um Ästhetik. Wenn Studien zeigen, dass soziale Medien insbesondere Vertrauen und die wahrgenommene Qualität beeinflussen, sollte jede Produktdemonstration Belege liefern, die das Markenversprechen bestätigen. Ein reibungslos funktionierender Verschluss, eine passend dosierte Produktmenge und eine hygienische Anwendung können die Kommunikation wirkungsvoll unterstützen. Funktionieren dieselben Elemente während einer Aufnahme oder später bei der Nutzung nicht zuverlässig, können sie dagegen schnell zum Gegenstand negativer Kommentare und nutzergenerierter Inhalte werden.

Auch Daten von McKinsey unterstreichen die Bedeutung, Produkte „in Aktion“ zu zeigen. Unter den Zuschauern von Beauty-Livestreams gaben 60 % an, diese zur Entdeckung neuer Marken und Produkte zu nutzen, 53 % suchten nach Angeboten und Aktionen und 49 % wollten sehen, wie ein Produkt funktioniert, sowie Bewertungen anderer Nutzer kennenlernen. Rund ein Fünftel der Zuschauer solcher Livestreams gab an, bei jeder oder fast jeder Session einen Kauf zu tätigen.

Das Verpackungsdesign für eine Marke, die im Social Commerce aktiv ist, sollte daher nicht nur anhand einer 2D-Visualisierung oder im Regal bewertet werden, sondern auch im dynamischen Umfeld eines Smartphone-Bildschirms. Sinnvoll ist es, die Verpackung unter typischen Social-Media-Bedingungen zu testen: im vertikalen Format, bei Studio- und Alltagsbeleuchtung, während eines Unboxings, in Nahaufnahme des Verschlusses sowie bei der Anwendung des Produkts.


Sind Sie bereit für diesen Trend?

Social Commerce verändert zweifellos die Art und Weise, wie Kosmetikprodukte verkauft werden. Der Kaufprozess wird kürzer, Marken können schneller auf Trends reagieren und selbst kleinere Unternehmen erhalten die Möglichkeit, eine große Zielgruppe zu erreichen.

Im Social Commerce wird jedes Detail eines Produkts schnell auf die Probe gestellt. Deshalb sollte eine Verpackung nicht nur Aufmerksamkeit erregen, sondern auch zuverlässig funktionieren und die Qualität bestätigen, die eine Marke in ihrer Kommunikation verspricht.

Umso wichtiger ist ein Partner, der die Besonderheiten der Branche versteht und Lösungen anbieten kann, die den Anforderungen des jeweiligen Projekts entsprechen. Bei Polpak Packaging unterstützen wir Marken im Bereich Verpackungen und Verschlüsse und verbinden langjährige Erfahrung mit fundierter Marktkenntnis.


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